Aumentando o Ticket Médio com Estratégia

Se você quer aumentar suas vendas sem precisar conquistar novos clientes, o upsell é uma estratégia essencial. Ele permite maximizar o valor de cada compra ao incentivar o cliente a optar por uma versão superior do produto ou serviço que já está considerando.

O Que é Upsell?

Upsell é a técnica de vendas que sugere ao cliente um produto ou serviço melhor, mais completo ou com funcionalidades adicionais por um preço um pouco maior. O objetivo é aumentar o ticket médio e melhorar a experiência do consumidor, oferecendo mais valor por um custo adicional que ele esteja disposto a pagar.

Exemplos de Upsell:

Um cliente está comprando um notebook básico, e o vendedor sugere um modelo com mais memória RAM e processador mais potente por uma diferença pequena de preço.
Um serviço de streaming oferece um plano premium com mais benefícios, como qualidade de vídeo superior e possibilidade de múltiplos acessos.
Uma loja online sugere a versão "Pro" de um software com mais funcionalidades em vez da versão básica.

Por Que o Upsell é Importante?

Aumenta o ticket médio: Você gera mais receita sem precisar conquistar novos clientes.
Melhora a satisfação do cliente: Se a oferta de upsell agrega valor real, o consumidor terá uma experiência melhor.
Aproveita o momento da compra: O cliente já está disposto a gastar, então convencê-lo a investir um pouco mais pode ser mais fácil.
Reduz custos de aquisição de clientes: Vender mais para quem já está comprando custa menos do que atrair novos consumidores.

Como Aplicar o Upsell de Forma Eficiente?

1. Ofereça o Upgrade no Momento Certo

O upsell deve ser feito quando o cliente já tomou a decisão de compra, mas ainda não finalizou o pagamento. Algumas oportunidades estratégicas incluem:

No checkout do e-commerce.
Durante a negociação em vendas consultivas.
No momento da renovação de assinaturas ou contratos.

2. Destaque os Benefícios da Versão Superior

Não basta apenas sugerir um produto mais caro, é essencial deixar claro por que ele é a melhor escolha. Alguns pontos para enfatizar:

Melhor desempenho: "Essa versão tem o dobro de capacidade de armazenamento."
Maior economia a longo prazo: "Com esse upgrade, você evita precisar trocar de produto tão cedo."
Mais funcionalidades: "Esse plano inclui suporte 24h e recursos extras para sua empresa."

3. Use Gatilhos Mentais

A persuasão é fundamental para o upsell funcionar. Utilize técnicas como:

Prova social: "80% dos nossos clientes escolhem essa opção por conta dos benefícios extras."
Escassez: "Essa promoção para o modelo superior só está disponível hoje."
Custo-benefício: "Por apenas R$X a mais, você obtém uma versão muito mais completa."

4. Facilite a Escolha

Se o cliente sentir que a decisão é difícil ou que está sendo pressionado, ele pode desistir da compra. Algumas dicas para evitar isso:

Compare as opções de forma clara, destacando os benefícios do upgrade.
Mostre que o custo adicional é pequeno em relação ao valor agregado.
Dê a opção de parcelamento, caso aplicável.

5. Ofereça Benefícios Extras Para o Upgrade

Uma forma eficiente de incentivar o upsell é criar vantagens adicionais para quem escolhe a versão superior. Alguns exemplos incluem:

Frete grátis para quem optar pelo modelo mais avançado.
Desconto na primeira mensalidade de um plano premium.
Brindes ou garantia estendida para produtos de maior valor.

Exemplos de Upsell em Diferentes Segmentos

E-commerce: Um cliente compra um celular e é sugerido um modelo com mais memória por um valor um pouco maior.
SaaS (Software como Serviço): Um usuário escolhe um plano básico e recebe a sugestão de um plano premium com mais funcionalidades.
Infoprodutos: Um aluno faz um plano mensal, e o vendedor oferece um plano anual com desconto.

Abaixo temos o passo a passo para criar um fluxo de Up-sell com a ferramenta de Workflow:

O primeiro passo é criar um Workflow com o gatilho da tag de pagamento aprovado ou outra tag que represente o momento de fechamento do seu processo de vendas, posteriormente você deve pesquisa no Workflow o nó de lead com a valor específico na variável customizada, conforme o print abaixo:


Selecione a variável de produto


Selecione o parametro: igual a, e escreva o nome do produto que seja realizar o up-sell de seus clientes.



Para saber exatamente como o nome do produto vem da plataforma de vendas, leia este artigo.

Após isso você pode colocar seu fluxos de mensagens incentivando o up-sell:





Você pode adicionar um objetivo para remover o lead do fluxo quando o campo "produto" estiver com o nome do Produto 2 (o que você deseja que ele compre). Isso permitirá verificar se o cliente realizou o up-sell. Caso ele conclua a compra, ele será retirado do fluxo automaticamente. Se não, continuará até que o up-sell seja efetuado.

Exemplos de copys que você pode utilizar:

Mensagem 1:
Liberamos um upgrade especial para você!
Você já aproveita o [produto/serviço atual], mas sabia que pode ter [benefício extra] com o [produto/versão superior]? Faça o upgrade agora e [oferta exclusiva, como desconto ou bônus]!

[Botão de ação: "Quero meu Upgrade!"]

Mensagem 2:
Seu próximo nível está a um clique!
Sabemos que você ama [produto comprado], então imagine tudo o que você pode fazer com a versão PRO/MAX/PREMIUM! Com ela, você terá [benefícios adicionais], garantindo [resultado esperado]!

Faça o upgrade hoje e ganhe [benefício adicional, como um bônus ou desconto]!

[Chamar para ação: "Quero desbloquear essa vantagem!"]

Mensagem 3:
Seus resultados podem ser ainda melhores!
Quem já usa [produto comprado] adora os benefícios da versão avançada! Com [produto/versão superior], você terá [vantagem adicional, como automação, suporte VIP, mais funcionalidades].

E o melhor: [oferta especial válida até X]! Aproveite agora mesmo e suba de nível!

[Botão de ação: "Fazer Upgrade Agora!"]

Mensagem 4:
Maximize seus ganhos com esse upgrade!
Você já está vendo os benefícios de [produto comprado], mas e se pudesse acelerar ainda mais seus resultados? Com a versão [PRO/PREMIUM], você desbloqueia [vantagens exclusivas] e pode [impacto do upgrade].

Ative agora com [desconto/bônus] e tenha um crescimento ainda mais rápido!

[Chamar para ação: "Liberar meu Upgrade!"]

Mensagem 5:
Clientes como você já estão aproveitando essa vantagem!
Mais de [X% dos clientes ou nome de cliente real/testemunho] fizeram o upgrade para [produto/versão superior] e viram [melhoria específica, como mais conversões, economia de tempo, aumento de faturamento].

Agora é sua vez! Faça o upgrade agora e leve [bônus ou condição especial]!

[Botão de ação: "Quero essa Vantagem!"]

Atualizado em: 04/03/2025